איש מכירות | בועז נחמד

הספר הינו בפורמט - Acrobat PDF Reader
להורדת הספר: לחץ כאן

תוכן העינינים פרק ראשון: מבואות המכירה
מהי אמנות המכירה?	...................................................	14
מטרות נוספות של אמנות המכירה	...................................................	16
כיצד נבנתה אמנות המכירה	...................................................	17
שלבי אמנות המכירה	...................................................	18
הנחות יסוד למהלך המכירה כולה	...................................................	22
מהי אמנות המכירה	...................................................	24
המטרה: למכור ברווח	...................................................	25
מהן מטרות איש המכירות	...................................................	26
למה לקוחות קונים	...................................................	27
פרק שני: תקשורת בין אישית בתהליך המכירה
מה מדכא תקשורת בין אישית	...................................................	33
פעילויות תקשורתיות חיוביות	...................................................	38
תקשורת בין אישית בתהליך המכירה הלכה למעשה	...................................................	43
תקשורת בין אישית בתהליך המכירה ללקוח	...................................................	46
למכור ללקוחות לא נחמדים	...................................................	48
פרק שלישי: תכונות האופי של איש המכירות
התכונות שבונות איש מכירות מעולה	...................................................	49
נתונים נוספים הנדרשים מאיש המכירות	...................................................	52
מתי משתמשים ברשימת תכונות אלו	...................................................	56
מהם מקורות לאיתור תמהיל תכונות אלו	...................................................	57
איש מכירות או אשת מכירות?	...................................................	58
פרק רביעי: אמנות שיחת החולין
מטרות שיחת החולין	...................................................	60
כיצד מקיימים שיחת חולין	...................................................	61
מתי לא מקיימים שיחת חולין	...................................................	62
איך עוברים משיחת החולין לשלב הבא	...................................................	63
פרק חמישי: השגת לקוחות חדשים
כיצד מגייסים לקוחות חדשים	...................................................	64
מתי מגייסים לקוחות חדשים	...................................................	66
ניהול לידים	...................................................	67
פרק שישי: כל בירור בוּל - למכור דרך שיחת טלפון
התמודדות עם בקשות ושאלות טלפוניות של לקוחות	...................................................	70
מערכת המענה האנושי	...................................................	72
הגברת רמת המכירות בשיחות נכנסות	...................................................	73
מאפייני מערכת ההזמנות	...................................................	74
חשיבות מערכת ההזמנות לתהליך המכירה	...................................................	76
איך למכור יותר במכירות טלפוניות	...................................................	76
הנחות ייסוד למודל ארבעת הפעימות	...................................................	77
מודל ארבע הפעימות	...................................................	77
מודל ארבע הפעימות למתקדמים	...................................................	79
מודל ארבע הפעימות לאנשי מכירות	...................................................	80
פרק שביעי: זיהוי לקוח ובירור צרכיו
מבוא לגישת צרכי לקוח	...................................................	82
בירור צרכי לקוח	...................................................	85
דברים חיוביים שמתרחשים בעת בירור צרכי לקוח	...................................................	86
דברים שליליים שמתרחשים בעת בירור צרכי לקוח	...................................................	88
בדיקות שנערכות במהלך בירור צרכי לקוח	...................................................	88
בירור תהליך ההחלטה אצל הלקוח	...................................................	90
תהליך בירור ההחלטה אצל הלקוח - כיצד עושים זאת בפועל	...................................................	90
פרק שמיני: פיתוח צרכי לקוח
מקרים בהם נדרש פיתוח צרכי לקוח	...................................................	92
דרכים לפיתוח צרכי לקוח	...................................................	93
כיצד בוחרים את השאלות	...................................................	94
מה עושים אחרי השאלה	...................................................	95
פרק תשיעי: הצגת נושא בצורה אפקטיבית
שלב ההכנה	...................................................	98
שלב הפרזנטציה בפועל	...................................................	99
נקודות למחשבה במהלך הפרזנטציה בפועל	...................................................	101
שפת הגוף	...................................................	102
טיפים של מקצוענים	...................................................	102
פרק עשירי: טיפול בהתנגדויות
התמודדות עם לקוח שואל	...................................................	106
התמודדות עם לקוח מתנגד	...................................................	107
כללים לטיפול בהתנגדויות של לקוח	...................................................	108
טקטיקות לטיפול בהתנגדויות	...................................................	109
איתור וטיפול בחשש לפני סגירה	...................................................	111