כיצד להבטיח שביעות רצון של הלקוח מאת: ד"ר שי סולן
הגורם היחידי לחוסר שביעות רצון של הלקוח הוא הפער בין ציפיותיו לגבי
השירות או המוצר שהוא רוכש לבין מה שהוא קיבל בפועל. לכן, כדי למנוע
מצב של חוסר שביעות רצון עליך לוודא שתהיה התאמה מלאה בין שני הדברים.
ארגז הכלים של אומן המכירות מאת: ד"ר שי סולן
תאר לעצמך אינסטלטור המגיע לביתך לתקן בעיה, ובידו כלי עבודה אחד בלבד,
נניח מברג. האם סביר להניח שיוכל לפתור את הבעיה ולספק לך שירות טוב?
ונניח שהיו בכליו, בנוסף למברג האחד, גם מפתח צינורות אחד, פטיש אחד ואולר
אחד - סך הכל ארבעה כלי עבודה - האם עכשיו סביר להניח שיוכל
לפתור כל בעיה שיתקל בה?...
סיפורים ומכירות מאת: ד"ר שי סולן
האם יצא לך לשמוע את סיפור חייו של תום הופקינס, אחד ממאמני המכירות המובילים
בעולם? הופקינס היה איש מכירות בענף הנדל"ן. כמו רבים מעמיתיו הוא לא קיבל הכשרה
הולמת במכירות, וביצועיו היו מאוד בינוניים. למעשה, הכנסתו היתה מ-א-ו-ד נמוכה.
מכיוון שהבין את הפוטנציאל הכלכלי הטמון בתחום המכירות וראה בו את עתידו, הוא החליט להשקיע את הדולרים האחרונים שלו בהרשמה לסדנת מכירות...
תזמון נכון בסגירת עסקה מאת: ד"ר שי סולן
בעלי מקצועות חופשיים רבים מאמינים שאם הלקוח מעוניין בשירות שלהם הוא זה שצריך ליזום את סגירת העסקה. לעומתם, אנשי מכירות מקצועיים רבים מאמינים שכבר מתחילת הפגישה עליהם לנסות ו-'לסגור' - שוב ושוב עד שהלקוח יענה...
תהליך המכירה - איך לגרום ללקוח לרצות לקנות ממני. עכשיו! מאת: ד"ר שי סולן
תהליך המכירה נתפש בעיני רבים כתהליך של שכנוע, של ציד, או כמאבק בין שני צדדים - המוכר והקונה. עם גישה כזו אין פלא שאחוזי הסגירה נמוכים יחסית ושיעור השחיקה והתחלופה של אנשי המכירות גבוה.
תן לו (ללקוח) למכור לעצמו מאת: ד"ר שי סולן
לעתים קרובות במהלך שיחת המכירה מזדמנת לאיש המכירות האפשרות לגרום ללקוח למכור לעצמו את המוצר או השירות. ניצול ההזדמנות מקצר את התהליך ומגדיל את סיכויי ההצלחה בעשרות מונים.
הגורם היחידי לחוסר שביעות רצון של הלקוח הוא הפער בין ציפיותיו לגבי
השירות או המוצר שהוא רוכש לבין מה שהוא קיבל בפועל. לכן, כדי למנוע
מצב של חוסר שביעות רצון עליך לוודא שתהיה התאמה מלאה בין שני הדברים.
תאר לעצמך אינסטלטור המגיע לביתך לתקן בעיה, ובידו כלי עבודה אחד בלבד,
נניח מברג. האם סביר להניח שיוכל לפתור את הבעיה ולספק לך שירות טוב?
ונניח שהיו בכליו, בנוסף למברג האחד, גם מפתח צינורות אחד, פטיש אחד ואולר
אחד - סך הכל ארבעה כלי עבודה - האם עכשיו סביר להניח שיוכל
לפתור כל בעיה שיתקל בה?...
האם יצא לך לשמוע את סיפור חייו של תום הופקינס, אחד ממאמני המכירות המובילים
בעולם? הופקינס היה איש מכירות בענף הנדל"ן. כמו רבים מעמיתיו הוא לא קיבל הכשרה
הולמת במכירות, וביצועיו היו מאוד בינוניים. למעשה, הכנסתו היתה מ-א-ו-ד נמוכה.
מכיוון שהבין את הפוטנציאל הכלכלי הטמון בתחום המכירות וראה בו את עתידו, הוא החליט להשקיע את הדולרים האחרונים שלו בהרשמה לסדנת מכירות...
בעלי מקצועות חופשיים רבים מאמינים שאם הלקוח מעוניין בשירות שלהם הוא זה שצריך ליזום את סגירת העסקה. לעומתם, אנשי מכירות מקצועיים רבים מאמינים שכבר מתחילת הפגישה עליהם לנסות ו-'לסגור' - שוב ושוב עד שהלקוח יענה...
תהליך המכירה נתפש בעיני רבים כתהליך של שכנוע, של ציד, או כמאבק בין שני צדדים - המוכר והקונה. עם גישה כזו אין פלא שאחוזי הסגירה נמוכים יחסית ושיעור השחיקה והתחלופה של אנשי המכירות גבוה.
לעתים קרובות במהלך שיחת המכירה מזדמנת לאיש המכירות האפשרות לגרום ללקוח למכור לעצמו את המוצר או השירות. ניצול ההזדמנות מקצר את התהליך ומגדיל את סיכויי ההצלחה בעשרות מונים.
